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師父 (The Knack) 中文第一版是 2009 年出版，英文原文是 2008 年出版。larry 這次讀的是專欄20週年紀念版，是 2016 年重新出版的。
Knack 這個英文單字，我印象中好幾年前滿紅的。它翻譯比較像是中文的「訣竅」，而不是整套理論、整套技能的那種。例如：某某人總是能跟不熟的人溝通，就可以用 He has the kanck of …
原文書名
The Knack：How Street-Smart Entrepreneurs Learn to Handle Whatever Comes Up
中文翻譯書名
師父：那些我在課堂外學會的本事
larry 覺得中文翻譯是恰如其分。原文本來就有課堂外、實際創業時，尤其是小生意，老闆們要注意的眉眉角角。本書共同作者 諾姆·布羅斯基 (Norm Brodsky) 也說，他大學主修是法律和會計，他的生意經是從實際創業中，頭破血流的經驗學來的，跟課堂完全沒關係。
所以中文翻譯這樣是完全ok。larry 會關注一下書名的原文，尤其是這幾年成功學太氾濫，很多書名往往取得跟原文語意完全不同。看懂作者的原語意，看書的脈絡才會正確。
本書的緣起是作者 諾姆·布羅斯基 在 1992 年輔導一對朋友夫婦創業，而本書的共同作者 鮑·柏林罕 (Bo Burlingham) 把這段故事寫成文章，登在「企業雜誌」(Inc. Magazine)。1995 年開始這兩位作者在企業雜誌合開了一個「江湖智慧」(Street Smarts) 專欄。
柏林罕時任企業雜誌總編輯，2005 年的著作「小，是我故意的」(Small Giants)，敘述了很多公司，其實故意選擇不擴張。這在現在 (2022年底) 不是新概念，但在 2005 年，這是很新的概念啊。2008 年，完成了本書「師父」(The Knack)。
毛利率的重要
本書一開始就強調「毛利率」的重要。你必須用毛利支付薪資、租金、水電網路、電話費、等。如果你的生意毛利率低，你的營業額要衝很高，這是第一個困難點。
第二，你的商品成本是要先付給廠商，請款時有的客戶會拖延 (好幾個月)，這時你的現金水位就會快速減少，甚至要借貸。
第三，不得不衝高營業額，會導致很多間接費用。例如更多的人員薪資，人員管理的問題，甚至場地租金、運費，等。
第四，不得不衝高營業額，是在浪費創業者的時間和精力。創業者的時間應該花在開發並維繫高價值、有信用的客戶上，而不是東去ㄅㄨㄚˇ ㄋㄨㄚˋ，西去交陪。搞了半天，你能累積什麼？
關於少浪費時間在ㄅㄨㄚˇ ㄋㄨㄚˋ，我有滿多篇文章
自己開業與在別人公司上班，除了工作本身，最大的差異是什麼？
克制的力量 – 騰訊聯合創始人張志東，談產品人的信仰
本書提到，對於新創事業而言：時間，就是生存的關鍵。活得不夠久，你連試錯的機會都沒有。
「利基」是你在實際跑業務之後，才會找到
書中也分享了關於公司「利基」的看法：利基，是你在成立公司之後，實際跑業務之後，才會找到利基。共同作者布羅斯基分享了他在 1979 年的第一家公司「理想快遞公司」的創業經驗。
當時，快遞是一個非常競爭的行業。他在開發其中一個客戶的時候，得知他們收送快遞之後，需要跟他們的終端客戶請款，但整理這些票據非常麻煩 (那是 1980 年代，個人電腦還是一個大機器的年代，更甭論網路系統)。
作者的快遞公司竟然真的開發了一套請款系統，直接產出客戶需要的帳單。後來快遞公司就靠這個系統，打下了市場。所以所謂的利基，是你在實際跑業務之後，才會找到，而且必須要找到。
另外，即使是一個充分競爭的市場，因為環境是在變動的，需求是在變動的，總會有沒有滿足的需求。如果你能重新思考你的事業，從不斷的業務開發中一直優化自己，這就是你的利基。
書中有一個觀點 larry 也覺得寫得很好：人生規劃必須先於事業規劃。很多創業者會說，我要做一間市值多少的公司，我公司在 5 年之後營業額要到多少。
高額的營業額意味著巨大的壓力、風險、失控 (請見文章上方，不得不衝高營業額的 4 個缺點)。你是希望生活越來越游刃有餘，還是希望生活變得越來越辛苦？高額的營業額真的是你要的「目標」嗎？
結論
整本書沒有理論圖表與統計數據，全部都是共同作者 諾姆·布羅斯基 自己的創業心得和輔導別人創業的故事。文字流暢，讀起來很輕鬆。
因為 larry 是自己開公司，滿驚訝的是作者 1980 年代的創業故事、商業邏輯，與實際開發業務的經驗，放到今天 (2022年底) 依然成立。1980 到 2022 已經是完全不同的世界，這說明了底層商業邏輯幾十年來是不變的。
這本書沒有高大上的理論，講的都是歷久彌新的生意道理。一邊看本書，同時也是一邊驗證 larry 的創業心得。也許因為我公司與本書作者的公司一樣是做 B2B 的生意，我對書中內容有高度共鳴。
這本書我應該會再拿出來翻閱，也推薦給有經營 B2B 事業，或工作類型屬於 B2B 業務的讀者。
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