格力 董明珠 直播帶貨
商業思維 時事觀察

格力電器董明珠近期的直播帶貨,探索新的商業思維

格力電器的老闆董明珠近幾個月在抖音、快手、京東、自建平台 (微信小程序「格力董明珠店」) 開了幾場直播帶貨,很成功,網上也有很多商業分析。本篇不會提那些天文數字的銷售額,因為本篇的重點是想聊一下董明珠直播帶貨底層的商業邏輯。

董明珠董總的為人豪爽直接,是明星企業家,也是 larry 滿喜歡的一位企業家。我之前還有一篇文章提到董總 雷軍與董明珠的 5 年 10 億 (人民幣) 賭約

回到董明珠的直播帶貨,首先讀者可以看一下她直播的平台:抖音、快手、京東、自建平台。因為這對她來講也是開放性的戰略嘗試,不知道效果如何,不知道劇情會怎麼發展,所以先用第三方平台試試 (抖音、快手、京東)。慢慢的有手感了,同時再自建平台 (格力董明珠店)。

再來,格力的每個地區的實體店面 (經銷商) 會拉客來看直播。注意,是拉客來看直播,不是拉客來買東西,意義上不同。拉客來看直播的執行方式就是每個地區的經銷商分發帶有自己店家資訊的 QR code,當客人用這個 QR code 連到直播室,並完成結帳後,格力會付佣金給該經銷商。以上就是這整套商業模式。

這一套模式有幾個要素可以參考

  1. 直播主本身要有話題性。例如大型企業的老闆出來直播,當然有話題性。
  2. 可以旁邊搭配主持人,作為老闆跟觀眾之間的橋樑。也可以搭配帥哥美女,吸引觀眾。
  3. 要有超高 CP 值的商品。

董明珠當然也知道這些道理,她本身就是大型企業的老闆,她的直播間一樣有搭配主持人。至於她直播間的商品售價,甚至比地區經銷商的售價還要低。這也是 larry 還沒有完全懂的部分:格力總公司不是在跟地區經銷商爭利嗎?

沒錯,格力會依照引流來的店家去補貼,但

  1. 地區經銷商的部分,加上的補貼利潤,總利潤是跟過去一樣?還是如何變化?
  2. 直播帶貨等於是格力總公司直接賣,因為直播間的商品售價,已經比地區經銷商的售價還要低。再扣掉要補貼給經銷商的部分,品牌商 (格力) 的總利潤是跟以前一樣?還是如何變化?

地區經銷商是銷售渠道,企業主直播帶貨是新渠道。這不是多一個渠道而已,因為企業主直播帶貨會影響到全部渠道,這會是一個系統性的問題,原有渠道的角色將會改變。

最後,直播也是一種自媒體,不管你是經營直播、Youtube、FB、IG、部落格,很重要一點就是跟網友交朋友 (參考文章 經營部落格到底需不需要設定 TA)。因為 larry 本身是公司經營者和部落格經營者,所以特別有感:這個時代做生意,不要「端」在那邊。

larry 開業超過四年半,真的很多人還是「端」在那邊的方式在做生意。看看董明珠董總,是明星企業家,是大型企業的老闆,為了不要錯過戰略上的可能機會,都自己出來做直播了。都什麼時代了,還「端」在那邊真的沒有任何意義,還是說你的事業比董總還大?

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