原文書名及副標

Feeling Smart: Why Our Emotions are More Rational Than We Think

其實是很忠實的敘述了本書的主旨。這 20 年來 (撰文的現在是 2023年3月) 行為經濟學的大師們，包含 N 個諾貝爾經濟學獎得主，都聚焦在人類的認知偏誤，以及造成的不理性決策。

本書主張人類的「情緒」並不是跟「理性」相衝突，而是兩者共同運作，互為因果。也就是人類因「情緒」而做出的決策，其實是和理性決策相輔相成。

中文書名及副標

情緒賽局：揭開決策背後的情緒機制，8位諾貝爾經濟學獎得主盛讚，提高人生勝率的23項贏家邏輯

Again，又是賣成功學的文案。沒關係，不影響這是一本好書以及我們的閱讀。上面點出原文書名的意思，我們看書的思路才會正確。

作者 艾雅爾·溫特 (Eyal Winter)，以色列人，耶路撒冷希伯來大學 (The Hebrew University of Jerusalem) 學士與博士，博士主修的是賽局理論。目前是該大學經濟系教授，理性研究中心主任 (Director of the Center for the Study of Rationality)。

本書得到了8位諾貝爾經濟學獎得主的推薦

• Thomas Schelling，2005年得獎，2016年已逝
• Kenneth Arrow，1972年得獎，2017年已逝
• Eric Maskin，Roger Myerson，2007年共同得獎
• Robert Lucas，1995年得獎
• Robert Aumann，2005年與上面的 Thomas Schelling 共同得獎
• Alvin Roth，2012年得獎
• Vernon Smith，2002年得獎

包含本書作者，上面 8 位諾貝爾經濟學獎中也有好幾位是以色列裔。之前讀過的 雜訊 (Noise): 人類判斷的缺陷 的作者康納曼，也是以色列裔。以色列裔的經濟學家在人類近代歷史扮演了好重要的角色。

情緒賽局也得到了之前讀過的 思辨賽局 (The Art of Strategy) 作者貝利·奈勒波夫 (Barry Nalebuff) 的推薦。

能得到眾多大咖的推薦，可想而知本書作者艾雅爾·溫特的學術地位，以及人脈到哪個位置。

什麼是「理性」？

本書一開始就很精彩，提到理性的定義。如果説一個人可以獲得最大「物質利益」的決策叫做理性，本書說不對，人類實際做決策時還有其他的價值判斷。

如果説一個人可以獲得更大的「效用或福祉」的決策叫做理性，這樣我們可以把利他行為也包含在理性的定義裡。本書說還不是那麼精確，所謂的「效用或福祉」是依照每個人的心靈滿足感，太主觀了。

本書接著提議如果一個人可以獲得更大的「演化優勢」，這個決策就叫做理性。與「效用或福祉」追求心靈滿足不同，一樣是利他行為，這裡強調利他的目的是最終對自己好 (獲得生存機會，也就是演化優勢)。

太精彩了，larry 開公司很久了，無論職場、商場、甚至人生，我們活的就是達爾文的演化論。我們跟非洲大草原或亞馬遜叢林其實沒什麼兩樣：物種間彼此互利互惠，各自求生。

除了理性的定義，本書也用演化論貫穿了全書，很多人類行為都可以用創造個人或群體的「演化優勢」來解釋。

本書作者是賽局理論的專家，本書的重點之一就是人們藉由情緒，不論是自我感受或是傳達給對方，通常可以在賽局裡達到更好的「納許均衡」(Nash equilibrium)。

人生賽局的決策因素並不這麼單純

因為一個賽局裡雙方或多方的決策因素，「不是」只有傳統賽局實驗裡，每個人的收益多寡。或是經典的囚徒困境中，每個人受到的刑期懲罰多少。

一個賽局裡雙方或多方的決策因素，與自我的感受與人格期待有關，也與對方過去的聲譽與人格信任度有關。

larry 在本站 商業思維類別 的多篇文章都提到，在這個時代搞清楚自己是誰，如何做人做事，如何立足於這個社會，太重要了。也就是你對自己的「人格期待」是什麼。

有了待人處事的準則與哲學，如果同時也符合他人利益，自然很多事情就會順利。

世間每個關係都是某種賽局，你展現出什麼態度與情緒，周遭的人事物就會有什麼反應。賽局理論是西方的經濟學大師提出的，東方的經營管理與哲學大師稻盛和夫也依照他自己的人生經驗提出類似的概念。

尤其是稻盛和夫強調的利他行為，本書也花很多篇幅討論。一個互利互惠的關係，小到可以讓幾個人的小圈子，大到讓民族社會，彼此都獲得更好的「演化優勢」。

延伸閱讀：日本經營之聖，稻盛和夫：心，人生皆為自心映照

東方西方，立論架構完全不同，但結論竟是殊途同歸。如果我們足夠理解職場、商場、人生的話，世間的道理不都是殊途同歸嗎。

結語

這是一本好書，主題是賽局理論，但幾乎沒有數學公式、圖表數據，絕大部分都是口語般的闡述。以學術上的實驗和生活上的案例，來闡述賽局理論，也包含很多心理學和行為經濟學的概念。

情緒因素會參與到決策考量其實是一件再正常不過的事，因為人類社會本來就是這樣運行。近代賽局理論和行為經濟學，包含諾貝爾經濟學獎的頒獎方向，都傾向能提出理論，解釋小至個人與企業，大至國家的決策。

這些理論跟 larry 從0創業，一路以來從市場上、社會上磨練出的直覺與心得，幾乎完全相符。

我們最有價值的還是對於職場、商場、人生的理解。有了自己與別人、自己與這個社會是什麼關係的認知，再來看經典好書，才能跟自己的經驗相互印證。

能跟自己的經驗相互印證，才能真正內化成自己的功力。

共同作者阿維纳什·迪克西特 (Avinash Dixit) 是麻省理工經濟學博士，普林斯頓大學經濟學教授，研究偏重在賽局理論。

共同作者貝利·奈勒波夫 (Barry Nalebuff) 是牛津大學經濟學博士，耶魯大學管理學院教授，他自己有創業公司，也在多家公司擔任過顧問，擅長商業策略與賽局理論。

奈勒波夫 1993 年與迪克西特合著的「策略思維」(Thinking Strategically)，1997 年的著作「競合策略」(Co-Opetition)，同樣都是經典。

這本「思辨賽局」原來只是要為 1993 年的「策略思維」做修訂，結果新增了內容，也包含了作者本身的成長，和想法的更成熟。大量的新內容，讓他們決定取一個新書名「思辨賽局」。

本書也得到 2005 年諾貝爾經濟學獎得主湯瑪斯．謝林 (Thomas Schelling) 的推薦。

囚徒困境

囚徒困境 (Prisoner's Dilemma) 是賽局理論最有名的一個範例，也是「同步賽局」(simultaneous-move game) 的代表。

本書在囚徒困境章節中，提供了一個很有趣的例子。例如有兩家競爭的服裝廠商 RE 和 BB，他們都有一個格子襯衫的商品，要如何定價呢？可能有以下幾種情況

1. 如果兩家格子襯衫都賣 80 美元一件，那兩家廠商營收都是 72,000 美元。
2. 如果其中一家降價至 70 美元一件，降價的廠商營收會增加至 110,000 美元，沒降價的廠商營收則減少為 24,000 美元。
3. 如果兩家都降價至 70 美元一件，則營收皆為 70,000 美元 (注意，比沒降價前的 72,000 美元少)。

那請問，如果你是其中一家老闆，你要定 70 還是 80 美元一件？一般想法當然就定 70 美元啊，我有機會賭 110,000 美元的營收，即使對手也降價，我也只比原本的 72,000 美元少賺一點，這個賭注值得啊。

一個賽局中，無論其他參與者的決策如何，如果你的其中一個決策選項，優於你其他的決策選項，這時你就有一個優勢策略 (dominant strategy)。

當然，兩家老闆都是聰明人，都知道定 70 美元是優勢策略，所以兩家老闆都定 70 美元一件，結果各營收 70,000 美元。

這就是囚徒困境的精髓：大家都是聰明人，都採用優勢策略 (賣70美元一件)，結果不如兩家都定 80 美元，各賺 72,000 美元還比較多。

這邊 larry 下一個註解，因為故事設定：沒降價的廠商營收減少為 24,000 美元。也就是如果我們沒降價，對手降價了，我方會損失慘重。所以不足 72,000 美元的營收差額，算是買一個保險。

如果了解賽局理論，就會想辦法達成合作關係

如果是了解賽局理論的競爭者，就會想辦法達成合作關係，因為這樣才是彼此利益的最大化。

即使彼此是競爭關係，也要達成某種默契。以上面例子而言，如果兩家廠商都定 80 美元，比兩家廠商都定 70 美元賺得多。

這個例子只是勾勒出通常「競爭合作」會讓彼此利益最大化並且穩定。

當然，每家公司的定價跟他的品牌大小、產品差異性、行銷費用、通路佈局，等方方面面有關，不會跟學術研究一樣是固定變因。現實世界的兩家公司不會只有定價不一樣。

現實世界中定價是連續的，所以 RE 和 BB 兩家廠商不會只有 70 和 80 美元兩個選項。如果定價是連續的，RE 和 BB 最終會達到一個穩定的出價，也就是雙方都認為是最佳選項的出價。

在賽局理論中，此時雙方的狀態稱之為納許均衡 (Nash equilibrium)。

larry 這邊補充一下，其實一間上市公司的股價也是納許均衡。股票更是有無數的買家、賣家在出價，一樣要猜測其他買家、賣家的行為。最終這間公司，在這個時間點，在各方的買賣策略之下達到納許均衡，成為該公司的股價。

結語

這本書算是賽局理論的經典著作，書中舉很多生活化的例子，商場上的例子，來傳達賽局理論的概念。

賽局理論早期就是數學的一個分支，所以一些圖表的推導，還是有濃濃的數學味道在裡面。沒有困難的數學公式，閱讀時如果看到圖表，不要太過鑽研，抓到圖表要表達的概念即可。

本書的篇幅很多，例子很多，我們不是在修大學課程，不需要逐字鑽研。閱讀的重點應該是抓到每個章節的架構，跟其中要表達的概念。

經濟學理論的目標是模擬現實世界中人類的行為。larry 開業到今天 (2022年3月) 超過 6 年，根據我的實際經驗：

不管你是事業經營者，還是銷售相關，很重要的一點就是知道你面對的是什麼人，現在是什麼情況，而做出怎樣的應對進退，這些經驗才是重點。

再多的學理只是輔助，最終還是要回歸人與人，公司與公司彼此之間是什麼關係。人生的成長，最好先熟悉人世間的遊戲規則，再來讀經濟學理論，所學的知識才有可能內化。

作者丹尼爾·康納曼 (Daniel Kahneman)，猶太裔美國人，UC Berkeley 的心理學博士，在多間大學擔任學者、講師。爾後踏入行為經濟學的領域，提出了知名的「展望理論」(prospect theory)，並因此獲得 2002 年諾貝爾經濟學獎。

2002年諾貝爾經濟學獎：展望理論

展望理論提出每個人基於他/她過去的經驗，對現況的認知，會有不同的預期回報。而一個人的決策依據，就是現實可能的回報，與預期回報之間的差距。

當然，高報酬意味著高風險。如果冒著較高風險，可以得到比預期高的報酬，多數人可能傾向不冒這個風險。反之，如果風險極低，但得不到你要的報酬，多數人會傾向多冒一點風險，以得到預期的報酬。

所以一個人決策的基礎，是他/她對於回報預期多少。再往回推，一個人對於回報預期多少，是來自於他/她對於自己與這個社會的認知。larry 完全認同，太精彩的分析了，所以一個人的決策就是由他/她的認知決定。

展望理論的wiki 展望理論引申的四個基本結論

1. 確定效應：處於收益狀態時，多數人是風險厭惡者。
2. 反射效應：處於損失狀態時，多數人是風險喜好者。
3. 損失規避：多數人對損失比對收益敏感。
4. 參照依賴：多數人對得失的判斷往往由參照點決定。

回到這本書，書名原文是 Noise: A Flaw in Human Judgment，中文翻譯為雜訊：人類判斷的缺陷。翻譯的是中規中矩，副標「人類判斷的缺陷」就文案的角度而言，表達出本書想傳達的主旨，也有吸引讀者的效果：有什麼缺陷？我來看看。

什麼是人類判斷上的「雜訊」？

作者一開始就強調偏誤 (bias) 和雜訊 (noise) 的區別。他舉了一個打靶的例子，如果打靶結果都固定往某一方向偏離靶心，這個是「偏誤」。但如果打靶結果非常分散，沒有規則可言，則是「雜訊」。就雜訊而言，也就是下一個打靶結果的位置，無從預測會偏向哪個方向。

一個系統對於極為類似的案件，應該要產生固定的判斷。例如法院判刑，醫師診斷，商業上產品的預測，人事的決定，保險的風險評估等，都是屬於同一個案件，即使不同的人來評估，都應該要產生同一結果。就上面例子而言，如果太多的系統雜訊，可能導致不公平，身體健康上的損失，商業上的損失，等等。

作者提到他曾經作為顧問的保險公司。他曾經詢問該保險公司的主管們，他們認為同一案件不同經手人員，對客戶報價的差異大概在哪裡。主管們認為差異大概 10% 以下。結果作者經過雜訊審查 (noise audit) 後，發現報價的差異事實上是 55%，遠大於主管們的認知。系統雜訊帶來的損失，包含報價太高而失去了客戶，或報價太低無法覆蓋成本而造成的損失。

如果說法院判刑，醫師診斷，商業上產品的預測，人事的決定，保險的風險評估等，是一次抽籤。那決策者在不同的時間點，不同的情境，甚至不同的心情，做出的判斷也可能不同。這就是第二次抽籤，作者稱之為場合雜訊 (occasion noise)。

larry 滿喜歡作者「抽籤」的比喻。你說主管給屬下打考績，75分跟80分的實際差別在哪裡？品酒師給葡萄酒打分數，如果不跟他說酒名 (沒有參考資料)，大概率他兩次打的分數會不同。公司找合作廠商，真的廠商A 分數高所以獲選，廠商B 分數低所以淘汰嗎？

你說真的誰優誰劣嗎？場合、人脈、甚至心情，都是影響判斷很重要的因素阿。

「偏誤」是作者康納曼上一本書快思慢想 (Thinking, Fast and Slow) 的重點。本書也有討論「偏誤」。快思慢想提出「捷徑思維法」，簡稱捷思法 (heuristics)。捷思法是我們大腦最迅速、直覺的反應，是依照過去的經驗、當下的直覺做出的反應。當然這就是偏誤的來源。

但捷思法的優點是反應快速，你可以很流暢的論述出整套想法。即使會造成偏誤，但捷思法是我們大腦大部分時間的運作方式，而且根據 larry 的經驗，能流暢的溝通通常是更重要的。

為了降低判斷的雜訊，我們需要「決策保健」

那要如何降低判斷的雜訊呢，本書的建議是決策保健 (decision hygiene)。作者說用「保健」二字的原因是，跟病毒一樣，我們不知道什麼雜訊，在什麼時間，會影響我們的判斷。我們能做的只是勤洗手，做好保健以防止任何病毒入侵。

書中提出決策保健的六個原則

1. 判斷時不要參雜個人特質，這是最基本的認知。
2. 多找參考案例。
3. 人類的大腦天生就會腦補成自己以為的連貫故事。把事情拆解，並獨立判斷，可以減少大腦追求連貫性的天性。
4. 決策者喜歡直覺的判斷，並享受判斷的成就感。但在收集夠多的資訊之前，應該延緩直覺的判斷。
5. 參考多個判斷者的意見。
6. 使用相對尺度而非絕對分數。

結論

本書的作者是學術底，書中有很多數學模型，或是比較深的心理學名詞，larry 是覺得可以跳過。本書的重點應該是，協助讀者們認知到人類的判斷是有盲點的。特別是評估的當下，我們都是依照主觀的認知而做出判斷，也因此會有很多偏誤及雜訊。

最後 larry 覺得本書比較偏學術探討的單純情境：在某一個系統，進來某一個案件，要產生與其他類似案件極為類似的判斷。相反的，真實世界複雜得多，更多的是人性的考量。很多概念太過理想，並不適用於業務來往時的應對進退、隨機應變。

作者亞倫·克魯格 (Alan B. Krueger)，曾是美國普林斯頓大學的經濟學教授，在柯林頓、歐巴馬時期，他都在政府當過首席經濟顧問。他在 2019 年 3 月份逝世，所以這本書是在他逝世之後才出版的，是他的最後一本書了。

搖滾經濟學 (Rockonomics) 是克魯格在一次演講中提到的概念，因為美國的經濟問題與音樂產業非常類似：巨大的貧富差距，頂端的超級巨星贏者全拿。在這個情況下，普羅大眾、中產階級該如何自處。當時的上司歐巴馬聽了之後很有興趣，還叫身邊幾個官員都要去看一看他的演講稿。

巨大的貧富差距，有人稱之為 K型經濟，現在 2021 年更是如此，而且更造成所謂的停滯性通膨。

延伸閱讀 電影鐘點戰 (In Time)，多年後對劇情的一些感悟，與現實世界的相似之處

本書原文的副標是

“A Backstage Tour of What the Music Industry Can Teach Us About Economics and Life”

翻譯大概是音樂產業能教給我們的，關於經濟學與人生。而中文版的副標是

”解開超級巨星與暢銷商品推手的7大祕訣，既酷又殘酷的全新成功法則讓你成為最厲害的1%”

坦白說，我不是很喜歡這個中文副標的翻譯，太行銷文案了，太賣成功學了。

本書主要由 7 個論點所組成：

供需原理很重要，情感等其他相關因素也有玄機

歌手與歌迷間的情感連結，才是這個歌手能不能紅的關鍵所在，而不單單只是供需問題。作者認為歌手對社會議題表態是有益的，即使可能得罪一部分群眾，但只要能穩固住利基市場，加上宣傳效果，綜合結果是有益的。

另外作者也認為參與社會公益有助於歌手的事業發展，即便參與公益沒有收入，甚至要自負成本。但記得，與歌迷間的情感連結才是重點啊！

規模經濟與不可替代性，是打造超級巨星兩大要素

頂端的超級巨星可以非常輕易的觸及大量的聽眾和消費者，這就是所謂的規模經濟 (scale economies)。另外，超級巨星的歌曲、影視作品，週邊服務，對消費者而言，有非常高的不可替代性 (non-substitutability)。

例如，很多歌迷就是要聽張學友，即有很多其他歌手也唱的很好，但張學友的歌與自己回憶的共鳴就是不一樣，歌迷們就是要聽張學友。

成功需要運氣，而運氣是創造出來的

本書也特別強調運氣是我們不可控的變因。你天生的條件，出生地在哪裡，家庭的條件，人生一路上遇到哪些人，工作環境裡的際遇，都是我們不可控的變因。

所謂的超級巨星或成功人士，都是不同的好運、條件，與當下際遇剛好符合產生的結果。如果任何一個環節的劇情不一樣，我們認識的超級巨星，可能就不是這個人了。

活用鮑伊定理，最能開創互補商品利益者勝出

互補商品 (complementarities) 指的是兩種商品間存在某種依存關係。以音樂產業而言，單純錄製唱片就太可惜了，利潤太薄了。如上方規模經濟所言，歌曲只是用來大規模的觸及聽眾和消費者，產生共鳴，歌手們要開發其他互補商品，例如開演唱會、周邊商品、書籍、聯名商品、等。

互補商品脫離不了歌手的音樂作品與人格魅力，音樂創作也藉由互補商品獲得更好的利潤，相互依存，相輔相成。

善用心理因素差別訂價，是獲利泉源

差別訂價 (price discrimination) 指的是針對不同經濟能力的消費者，採取不同的商品訂價。比較嚴格的定義指的是針對「同一商品」採取不同的定價。但一般來說 (包含書中) 指的是提供不同的商品組合，去符合不同經濟能力的消費者。

小心鮑莫爾成本病，別讓成本吞沒一切

鮑莫爾成本病 (Baumol's cost disease) 指的是隨著科技發展、經濟發展，可大規模生產的商品的價格會越來越低。但人的服務費用，卻會越來越高。例如一隻鞋子壞了，你很有可能直接丟了去買新的，而不是找人修理。因為相較於修鞋的費用，買新的還比較划算。

錢不是一切，活著的目的是為了得到快樂

在生活必須的費用可以支付的前提下，與家人朋友相聚的時光，個人成就、熱情的實現，人生中各種體驗，都遠比金錢本身來得重要。如同標題所述，人活著的目的不是銀行裡面的數字。

結論

這本書原文是 2019 年 6 月份出版，作者可能 2018、2017 就在撰寫了。令人驚奇的是，書中描述的一些觀念，非常適用於現在 2021 年，尤其是經歷疫情，而疫情還沒結束的世界。

當然，作者是知名經濟學教授，學術底蘊不用多說。用音樂產業當比喻，很巧妙的勾勒出在當下的經濟環境中，網路世界中，我們要如何思考。

因為 larry 是自己開業，本書敘述的概念很多是跟我自身的經驗類似。這是一本好書，有著學術底蘊，也符合這個時代的實際狀況。尤其本身是經營者的讀者，可以參考一下本書。